Jak wynika z raportu „Biznes w sieci” opracowanego przez Ministerstwo Rozwoju, IAB Polska i PwC, 97% polskich przedsiębiorstw korzysta w swoich działaniach z internetu. Jednym z najważniejszych trendów przyszłości ma być według autorów badania technologia Marketing Automation, która pozwala na prowadzenie zaawansowanych kampanii w oparciu o zautomatyzowane ścieżki komunikacji.
Pozyskiwanie nowych klientów i zwiększenie sprzedaży to wyzwania przed jakimi stają firmy prowadzące działalność w internecie. Aby przebić się wśród konkurencji, coraz chętniej stawiają one na zaawansowane technologie sprzedażowe i marketingowe, takie jak Marketing Automation.
Rozwiązania Marketing Automation, takie jak popularny polski system iPresso, umożliwiają prowadzenie zaawansowanych działań w zakresie pozyskiwania i pielęgnację leadów (potencjalnych klientów). Pozwalają na dotarcie do nich za pośrednictwem najbardziej dopasowanych do ich preferencji kanałów komunikacji – e-maili, sms’ów, wiadomości głosowych, a także poprzez media społecznościowe czy wiadomości wyświetlane na stronach internetowych.
Co więcej, komunikacja ta jest zawsze spersonalizowana, a jej treść dostosowana do monitorowanych na bieżąco zachowań klienta, co pozytywnie przekłada się na sprzedaż.
Pozyskiwanie leadów z Marketing Automation
Automatyzacja zapewnia skuteczne pozyskiwanie leadów i zarządzanie komunikacją z nimi. Na etapie zdobywania nowych kontaktów zastosowanie mają przede wszystkim narzędzia takie jak formularze kontaktowe i ankiety, które zamieścić można na swoich stronach www, landing page’ach czy profilach w mediach społecznościowych.
Aby skłonić potencjalnych klientów do zostawienia danych kontaktowych warto oczywiście zaoferować im coś w zamian – może być to np. opcja pobrania zamieszczonego na landing page’u e-book zawierającego wartościowe porady związane tematycznie z usługami i produktami sprzedawanymi przez firmę. Udostępnienie konsumentom interesujących ich materiałów - w zamian za podanie podstawowych danych i wyrażenie zgody na dalszą komunikację – pozwala też firmie budować wizerunek eksperta w swojej dziedzinie.
Potencjalny klient, który wypełni taki formularz lub ankietę trafi bezpośrednio do bazy kontaktów systemu MA, co umożliwi prowadzenie wobec niego dalszych działań lead nurturingowych.
Pielęgnacja leadów
Podstawowe informacje na temat leada, podane przez uczestników programu w formularzu kontaktowym, trafiają do bazy systemu Marketing Automation, stając się oparciem do prowadzenia dalszej komunikacji.
Dane te będą na bieżąco poszerzane w oparciu o zaobserwowane zachowania i cechy leadów – jakie produkty ich interesują, czy zapoznają się z przesyłanymi im newsletterami, czy posiadają pożądane cechy demograficzne (wiek, płeć, miejsce zamieszkania). W miarę rozwijania relacji z klientem danych takich będzie coraz więcej, dzięki czemu komunikacja stanie się coraz lepiej dostosowana do ich rzeczywistych oczekiwań i potrzeb.
Na podstawie wiedzy np. o klikniętych linkach z wysłanego e-maila, firma dowie co najbardziej interesuje danego klienta – w kolejnej wysyłce może zatem zaproponować mu odpowiednią zniżkę na wybrane produkty. Dzięki zaawansowanym funkcjom scoringowym (pozwalającym na przyznawanie i odejmowanie leadom punktów za określone zachowania i cechy), rozbudowanej segmentacji i zintegrowanym kanałom komunikacji, Marketing Automation zapewnia dotarcie do właściwych osób w najdogodniejszym momencie z najlepiej dopasowanym treściami.
Prowadzenie ściśle dostosowanych do potrzeb klientów działań marketingowych przekłada się na lepszą skuteczności kampanii i zwiększenie sprzedaży. Szczegółowe dane związane z efektywnością można zresztą bieżąco monitorować dzięki zaawansowanym funkcjom raportowo-statystycznym.
Co więcej, wszystko to możliwe jest przy stosunkowo niewielkim nakładzie pracy marketerów. Zaprogramowane raz scenariusze komunikacji mogą działać automatycznie przez wiele lat, a pracownicy działu marketingu mogą skupić się na tym co najważniejsze – obmyślaniu skutecznej strategii marketingowej i planowaniu nowych kampanii.
Artykuł powstał we współpracy z twórcą aplikacji iPresso – aplikacja marketing automation